从杨峻宇办公室出来后，余长回了办公室，一进门，陆怀西便用期待的目光看着他，而他沉声严肃道：“这个事情，杨总同意了，但是，需要保密，除了我们两人，不要对外人说起。”“明白，老大，放心吧，我一定将这事烂在肚子里。”陆怀西拍了拍胸脯承诺道。“晚上约你朋友，见个面，当面详谈。”陆怀西立马拨通了电话，将事情简单说了一遍，对方连连答应下来。“老大，我朋友说安排吃饭，边吃边聊。”“吃饭先免了，喝茶吧！喝茶利于谈事情。”最后确定晚上八点，在缘聚阁喝茶。做完这一切，陆怀西显得极为亢奋，道：“感谢老大，为了略表诚意，我请老大去食堂吃饭。”余长白了他一眼，道：“铁公鸡，去食堂还用你请吗？走！”下午，余长写了本年度工作总结，又结合实际情况，规划了明年的工作计划，做完这一切后，开车去了4s店保养。在保养时，余长掏出手机，开始在网上查阅关于奥克斯这个空调品牌，以及恶补空调相关方面的产品知识。经过一个小时的查阅，余长对奥克斯这个品牌以及空调相关方面的知识有了一定的了解。奥克斯集团，正如陆怀西所言，成立于1994年，是一家专业制造和生产空调的厂家，经过20多年的发展，现在已经是中国排名前五的品牌，奥克斯的业务不光涉及国内，在海外，如美洲、欧洲、澳洲等地都有分厂，这足以说明这个公司的实力挺强。而之所以没有太大的知名度，以至于余长刚听见这三个字时感到很陌生，是因为，奥克斯的强项主要集中在中央空调和工程机。而相对而言，奥克斯的中央空调和工程机的技术还领先或者优于海尔和格力。经过初步的了解，余长心里已经有了底，但更详细的产品方案，百度上搜不到，便只能打电话给陆怀西道：“让你朋友发一些空调的相关产品资料和方案过来，我看下。”过了五分钟，陆怀西发了几个ppt以及表格过来。ppt自不用说，肯定是关于奥克斯空调的产品资料以及一些对应的参数，而表格应该是之前做过的项目的预算报价单。余长优先打开了表格，浏览了一遍，又随便点开了一个ppt。通过了解，余长了解到：空调根据外观分为中央空调、柜式空调、立式空调、壁挂空调等，同时根据其覆盖面积，划分了对应的功率，这个功率用p表示。而根据用途和环境，又将空调分为了工程机和家用机，顾名思义，我们平常家里面所用的就是家用机，而如酒店，写字楼里面所用的则是工程机。工程机的特点是：功率高、稳定性好，性能选材优良，厂家的质保一般可以在五年。而家用机的功率稍低，一般低于5p，厂家给的质保也只在3年。同等功率的空调，工程机比之家用机价格要高很多，通过这点余长便可以分析出，工程机的利润高，这也是陆怀西的朋友愿意拿出20%作为佣金的原因。此外，对中央空调也有所区分，区分为风管机和压缩机比如大型写字楼，酒店以及现在这个网红孵化基地所使用的是中央空调中的压缩机。压缩机可以很大的节约使用空间，但对电压负载要求极高，需要380v的高压五向电。根据对应的功率，一般而言，一台压缩机可以带载8-10台前端设备，而压缩机一般都选择放在中心强电机房。当余长看完所有的ppt后，车子已经保养好，收起手机，呼出一口浊气，余长有了几分自信。晚上八点，余长和陆怀西准时来到了约定的地点。在陆怀西的介绍中，余长得知了他的朋友也姓‘陆’，叫陆浩，年纪和余长相仿，身高只有一米六多点，但体重估计已经超过了160斤，是名副其实的胖子。“你好，余总，久仰大名，我是怀西的朋友。”说着，陆浩主动伸出手和余长握了握。“你好，陆总，情况怀西已经和我说了，我基本了解，但还有几个问题需要问你。”“余总请问，我知无不言言无不尽。”陆浩知道余长是来帮他的，显得很热情，主动邀请余长坐下，并且拒绝了茶司的服务，亲自为余长泡上了大红袍。 “空调属于强电设备，它的图纸规划由总包设计还是设计院设计？”余长喝了一口茶后说道。听余长如此问，陆浩就知道余长是专业人员，便道：“总包专业人员负责强电图纸的设计，而设计院负责图纸的审核。”余长点了点头，又问道：“如果这个项目，你自己跑，有几成把握？”其实，余长的言外之意是，这个项目你陆浩的客户关系如何，但为了不让对方太过难堪，便换了说辞。其实不问，余长也知道，对方应该连三成的把握都没有，否则也不会求助到余长。陆浩闻言，脸色微微一变，道：“这个项目竞争激烈，并且格力、海尔、西门子这些都有很强的品牌拉力，并且已经走在前面，所以我现在连三成的把握都没有。”“这个项目由谁说了算？”余长问出了重点。陆浩也没有隐瞒，道：“如果总包经理不干预，那么项目经理或者分
管采购的经理就可以说了算。”早上的时候，陆怀西就说过，这个项目总造价2.1个亿。而300万的空调项目，在这个大项目面前就如日月与萤火，根本不值得一提。在土建项目上，一般设置总包经理，项目经理，采购经理以及对应的财务和其它人员。其中总包经理是最大的，管着整个项目部的所有人和事，而采购经理由项目经理具体分管。也就是说，这个项目在总包经理不干预的情况下，项目经理和采购经理就可以说了算。“那你和项目经理以及采购经理的关系怎么样？”余长问完这句话，可以看出陆浩的脸色微微一变，不过还是诚恳说道：“说实话，我已经托关系和这两人见过面，但关系仅仅停留在认识阶段。”根据客户关系的四个阶段划分，认识是客户关系的最基础阶段，如果不能到约会级别，并没有实质性的作用。“这个项目届时应该会采取招标的采购方式吧？招标方是山东高速？”“是的，政府只出人和出力，涉及钱的所有事情都是山东高速说了算。”“那项目大概什么时候会采购？”余长问出这句话，可以看得出陆浩眼中露出着急之色，只听他道：“如果不出意外，下个月之内就会采购。山东高速到年底要扎账，空调项目，网络监控项目属于今年的预算和计划，因此今年内会完成对应的采购程序。”“这么说，时间很紧呀！”余长感叹到。“是呀，我是无能为力了，所以才求助余总。余总，你尽管放开手脚去干，期间产生的费用全部算我的，另外，我之前的承诺依然算数，不管成与不成，我都感念余总的情义。”这句话让余长心中听着舒服，对陆浩的好感也上升了很多，看得出陆浩是性情中人，也是干事之人，否则如此年纪就自己开了一个空调店，并且代理了一个品牌，没有实力，没有资历和财力怎么能行。而陆浩已经将话说到了这个份上，余长也需要表态了，道：“听你讲完，这个项目我也没有把握，我只能努力尝试。”“谢谢。”陆浩合十感谢，又道：“所谓谋事在人，成事在天，不管成与不成，你这个朋友我交定了。”接下来，几人又对竞争对手进行了分析，综合之后，目前排在前面的强有力竞争对手有：格力、海尔、海信、西门子以及长虹。据说这几家品牌在岸渠政府都有关系，通过政府的关系，将他们介绍了给了业主，也就是我们所说的总包方。坐了一个小时，余长见时间差不多，便道：“这个项目我需要做下计划，今天就先到这里吧，如果确定了时间，我第一时间通知你，哦，对了，将项目经理和采购经理的联系方式发我。”陆浩主动加了余长的微信，并将两人的联系方式发给了余长，补充道：“对了，余总，我们需要签订一个合同吗？”余长看了他一眼，又看向陆怀西，笑道：“不用了，陆怀西的朋友，我信得过。”其实，如果事情真的成了，那么自己在总包方那里将有自己的关系，他不怕陆浩耍赖，他有一百种方法可以制约对方。“不过。”余长又补充说道：“行业规则，咱们先小人，后君子，我只负责打项目中标，不负责对应的交付工作，所以佣金在中标后的5个工作日就需要到位。”陆浩连忙承诺，道：“行业规则我清楚，放心吧，余总，我陆浩说到做到。”